在传统的MRPⅡ系统中，需求管理一般包括处理预测、客户定单输入、销售确认与合同承诺、合同冲销预测方法、销售分析、各地区、分厂之间的需求以及备品备件需求等内容。在ERP系统中，需求管理又有更深层次的含义，是供需链管理的“龙头”，决定整个企业的经营生产运作。市场的需求瞬息万变，做好需求管理，以企业有限的资源和能力去迎接无限的机遇，为企业带来利润，是提高企业竞争力的重要课题。本文主要介绍制造业企业MRPⅡ/ERP系统的需求管理，并把其含义扩展到不同层次物料的需求管理。

什么是“物料”
既然谈物料需求管理，有必要先谈谈物料的定义。因为在传统的生产管理教科书中，是没有“物料”这个名词的。

物料的英文在MRPⅡ/ERP系统中多数是“item”，有的进口软件译为“项目”。但是对那些能支持“按设计专项订货(engineer to order)”的单件/小批生产的软件，也就是有“项目管理(project management)”模块的软件，再把“item”译为“项目”就容易同“project”混淆。此外，国内已公认把MRP(material requirements planning)译为“物料需求计划”，这里material同item指的是同一个内容，因此，按中文用词严密的习惯，统称为物料。

物料的定义是：“为了产品销售，所有需要列入计划、控制库存、控制成本的一切物的统称”，它的范围包括原材料、配方成分、配套件、标准件、毛坯、副产品、联产品、在制品、产成品甚至是设备备件、工艺装备、或某些能源，是组成物料清单(BOM)的最基本元素。绝大多数物料是可以库存的，但也可以是非库存型的，如电能、或某种形式的“虚拟件”；不论是否库存，都要列入计划并计算成本。总之，物料是计划的对象，也是库存和计算制造成本的对象。
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物料有三种管理特性。首先是物料的相关性，任何物料总是由于有某种需求而存在；没有需求的物料就没有存在的必要。其次是物料的流动性，既然有需求，物料总是不断从供方向需方流动；物料的相关性决定了物料的流动性。最后，物料是有价值的，一方面它占用资金，为了加速资金周转，就要加快物料流动；而另一方面，在物料形态变化和流动的过程中，要用创新竞争(不仅是削价竞争)，提高物料的技术含量和附加值，用最小的成本、最短的周期、最优的服务，向客户提供最满意的价值并为企业自身带来相应的利润。这也是增值链(value-addedchain)含义之所在。

三种特性相互作用、互相影响。理解物料的管理特性有助于理解物料需求管理的特点。

物料的需求类型
就制造业来讲，由于物料需求来源的依据不同，MRPⅡ系统把物料分为“独立需求(independentdemand)”和“相关需求(dependent demand)”两大类。这是物料需求计划(MRP)创始人、美国IBM公司的专家Dr.Joseph A.Orlicky在1965年首先提出来的。

位于产品结构最顶层的是销售的产品，其需求是由市场或客户订货决定的，也就是说，是由企业外部的因素决定的，称为“独立需求”。而构成销售产品的各种零部件、配套件、毛坯、原材料等在产品结构中最顶层以下的各层物料，它们的需求是由销售产品的需求决定的，称为“相关需求”。有些物料具有双重性质，如某些零部件可以安装在产品上，也可以作为备品备件直接出售。可见，只要管理好独立需求(销售产品的需求)，其余一切物料的需求计划都可以根据产品结构或物料清单按照MRP运算逻辑得出。物料清单是制造业信息化管理必不可少的重要管理文件，如果缺少MRP软件的支持，建立复杂产品的物料清单是有困难的。这说明：先进的管理思想和方法需要信息技术的支持。
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物料需求管理的三项主要处理过程
按照供需链管理的思想，需求管理是一种系统管理，概括起来有三个过程，即：了解需求、获取需求、保证需求。前两个过程主要是处理“独立需求”；后一个过程主要是处理“相关需求”。三个过程是有内在联系的，而且，都需要得到相应信息技术的支持。

了解需求
所谓了解需求是指市场分析、销售分析、建立同客户的长期合作伙伴关系。在了解需求方面，传统的MRPⅡ系统，由于是面向企业内部的，还仅限于一种等待客户上门接受定单的被动姿态，这在剧烈的市场竞争环境下是远远不够的。必须建立一支强大的营销队伍，主动出击。建立“竞争情报网”，“刺探”各个行业、各个地区、各类客户的需求。这里，政府为企业提供信息服务是非常必要的，企业纳了税，尽了义务，就应当有权无偿享受必要的行业和地区需求和发展信息，以利于公平竞争。

通常，市场分析是指对未来销售行为的定位和估计，包括对技术和产品发展的预测、开拓新的市场或增加市场份额、创造需求、寻找新的增长点。而销售分析是指对已发生销售行为的分析，这里，联机分析处理(OLAP)技术将起到重要的作用。比如说，当企业发现一种产品销售额下降，必须弄清究竟是哪些地区甚至哪个具体城市、哪类销售渠道、哪类产品的影响；在产品性能、质量、价格和服务上同竞争对手有什么差异；有无时间和季节波动的影响。只有掌握具体、细致和实时的信息，才能及时做出正确的决策。有时，仅仅改善一下售后服务，就能使销售额明显上升。

据资料介绍，得到一个新客户所花的代价，往往是保持一个老客户所需代价的6～10倍。因此，要把提高客户的满意度、同客户建立长期合作伙伴关系，作为企业获得需求的一项重要经营策略。在保持长期合作伙伴的同时，也要有所筛选，根据企业赢利和客户业绩分析，终止同那些信誉不好的客户的商务关系。这类分析，都需要MRPⅡ系统提供信息支持。
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获取需求
了解需求并不等于获取需求，不等于合同就一定能拿到手。在获取需求上，不仅信息技术的支持是绝对必要的，还需要有机智灵活的营销战略。有一个很好的实例：某塑料制品企业从Inernet上得知，全球塑料原料供过于求，预计价格会大幅度下跌。于是在一个工程项目上，企业决定按盈亏平衡点以其它企业不敢想象的低价格投标，赢得了合同。不久，原料价格大跌，企业依然获得可观的利润。这里，Internet提供了重要的信息，而企业家的智慧和胆略同样起了不可忽视的作用。

获取需求往往表现在时间上的竞争——抢在竞争对手之前，以最快的速度回答客户的询价，报出可靠的承诺。面对客户询问，任何地点的销售人员，都要能及时访问企业遍布各地仓库的库存状态，调用生产信息，对需求计划和企业能力和资源进行模拟，寻求优化方案，落实交货期。必要时组织有关合作伙伴形成敏捷制造的动态联盟(虚拟企业)，来满足客户的需求。这些都离不开Intranet、OLTP(OnLine Transaction Processing)、可以同步运行需求计划和能力计划的APS(Advanced Planningand Scheduling)技术、分销需求计划(DRP)和MPS/MRP的模拟功能等信息技术。

我们也要看到，并不是所有的需求都一定要下力气争取。有些情况，企业还要根据获利性大小进行选择。获利性分析是物料需求管理要用到的一项重要功能，企业应当把有限的资源用来制造最增值的产品，为企业带来最大的利润。另一方面，也要注意客户的信用或信誉，长期拖欠的货款不是企业到手的销售收入，而且存在成为坏帐的危险。客户信誉分析在了解和获取需求阶段都是物料需求管理要用到的重要功能。

随着电子商务应用的普及，物料需求管理又会有新的内容。客户可以随时从网上了解企业的产品，企业也可以从网上了解市场需求，简化和加快交易程序，使企业有更多获取需求的机会。
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保证需求
企业拿到订单后，必须保证按客户需求履行合同，企业履约率是持续不断地获取更多需求订单的前提。不同类型的物料用不同的方法确定其需求量。在MRPⅡ系统中，针对独立需求件的计划称为主生产计划(master production schedule，简称MPS)，计划对象的种类较少；针对相关需求件的计划称为物料需求计划(material requirements planning，简称MRP)，物料种类和数量繁多。企业的生产加工计划和物资供应计划是通过展开物料清单由MRP一揽子形成的，简化了编制计划的方法，提高编制计划的效率，保证了需求的一致性，也体现了信息集成的优势。

MRPⅡ系统的计划有三个特点：首先它是一种优先级的计划(priority planning)，按照客户要求的实际交货顺序，安排制造计划的优先顺序。为了区别优先级，按季或月安排计划是不够的，必须把时间段细划到周或日，通称为分时段计划(time-phased planning)。只有按优先级处理物料需求，才能保证物料按照需求的顺序不停顿地通畅流动，同时，使企业的有限资源得到合理的利用。最后，为了迅速响应环境的瞬息变化，它又是一种可以不断及时修正的计划(ongoing planning)。这些特点，是保证需求所不可缺少的，也离不开信息技术的支持。

除了MPS/MRP制造计划外，运输及发货计划、地区间仓库调拨计划同样不可忽视，这是ERP区别于MRPⅡ的一个特点。必须考虑整个供需链的各个环节的计划，只有使客户按合同得到所需的商品，才是真正保证了需求。
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物料需求管理同其它技术的关系

当前市场竞争，突出反映在时间的竞争上。客户从签订合同到收到商品的周期称为需求周期，企业从开始下达计划到把商品交到客户手中的周期称为生产周期(总提前期)。生产周期与需求周期的比值称为P/D比，P/D值越大，客户满意度越大。

交货期最短的是现货生产(make-to-stock，MTS)，其次是订货组装(assemble-to-order，ATO)，再次是订单生产(make-to-order，MTO)；最长的是按订单设计(engineer-to-order，ETO)，P/D比为1。对后三种类型，产品设计的影响很大，一条基本的原则就是用最少量规格的原材料，制造出众多的零件，用最少品种的零件组装成性能规格众多的各种产品。MRPⅡ/ERP系统主要是管理方面的信息系统，为了缩短交货期，必须从产品开发设计阶段就开始入手；如采用成组技术(group technology)、把CAD/CAPP/CAM平行顺序地同步运行的同步工程(concurrent engineering)等。为了缩短生产周期，还必须运用工业工程改进工艺和技术措施，降低更换品种的时间，尽量按照需求量来确定生产批量，提高对市场需求的应变能力和灵活性。此外，为了减少由于质量或设备故障造成计划失效、交货延误，要用到统计过程控制(Statistical Process Control，简称SPC)和预防性设备维护(preventive maintenance，简称PM)等先进的质量管理和设备管理技术，防范于未然。这也是实施计算机集成制造系统(CIMS)目的所在。

综上所述，物料需求管理是一种系统工程，涉及面很广，既要有经营战略，又要有先进的管理技术和信息技术。这也说明，管理信息系统只有在企业领导决策层的正确经营战略指引下，同先进的管理思想及信息技术结合起来，才能真正发挥作用。