一、竞标订单的接收技巧

1、竞标接单的过程
竞标接单包括两个关键要素。
>订单资格要素。企业产品参与竞争的资格筛选标准，例如，价格、质量、交货期、可靠性等。
>订单赢得要素。企业产品或服务区别于其他企业的要素，例如，成本等。
竞标接单的过程，如下图所示。


2、竞标接单策略
在接单过程中，要想赢得竞标，可采取以下策略。
>充分理解客户对竞标的要求，掌握竞标的关键点。
>尽可能摸清竞争对手的底线。
>确定本企业的竞标价格（调查市场和企业后得出的价格）。
>以平常心参加竞标会。
>竞标目的是为企业争取盈利机会，不是击败对手。

二、一般订单的接收技巧
在一般订单接收过程中，不仅要考虑企业所能生产的产品品种，已接受任务的工作量，生产能力与原材料、燃料、动力供应状况以及交货期要求等，而且还要考虑价格是否能接受。

1、接单的决策过程
接单的决策过程，如下图所示。

2、对接单员的要求
接单员应以诚信为本，用真诚打动客户，并把握好自己的所作所为。
>态度。能让客户感受到自己的诚恳和实在。
>气势。在平等合作的基础上获取订单。
>方法。先锁定双方期望的结果，然后循序渐进。
>内心。对于订单相关联的各种事务做到胸有成竹。
>做法。张弛有度，步步为营。

3、一般订单的接收步骤
一般订单的接收分为五个步骤，如下图所示。
>内心。对于订单相关联的各种事务做到胸有成竹。
>做法。张弛有度，步步为营。
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三、特殊订单的接收技巧
特殊订单包括海外订单、软单、问题单等，这些订单除可采用一般订单接收技巧外，还需根据其特点，采用特殊的接收技巧。

1、海外订单接收技巧
>给客户提供最初查询本企业产品的回忆参考点（时间、事件或物等），这种固有的熟悉感，会增加客户与企业合作的兴趣与信心。
>适当增加客户压力。目的在于督促客户回复的速度与关注程度。
>向客户证实企业实力，并说明与企业合作能获得的益处。
>切记企业不是向客户索取，而是为客户服务。
>善用一切手段，包括企业网站、电话沟通、个人素质等赢得海外客户的信任。
>吸引客户回复你。例如，可以说“我可以再寄样品给您，如果您回复我”；“我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我”；“期待尽快收到您的回复”。
>一封完整的感谢信。包括感谢、企业介绍、负责人的签字或署名等。接收海外订单时，需注意对订单细节问题进行审核。

2、软单、问题单接单技巧
软单、问题单是每个企业接单员都会遇到的问题。这类订单的接收技巧，如下表所示。


下表为某公司客户信息资料卡：

3、建立客户档案
企业应根据实际情况建立客户档案。例如，按照销售量的多少、产品种类、客户资信等级等标准建立客户档案，如下表所示。


除上表中所提到的分类方式外，还可以按建立营销关系的时间顺序和按照业务关系的疏密等建立和管理客户档案。同时，不同主体客户档案的侧重点也不同，如下表所示。


另外，应注意客户信息资料的保密管理，通过制定相应的制度，最大限度地杜绝企业内部人员与外部竞争对手串通，损害企业利益。