生产订单控制的关注基点
订单是企业生产的外需节点。没有外需，企业的生产也就无法维系。外需是保障企业发展的基础，而订单是维持企业生产的前提。订单控制，就是要通过对生产的管理，实现履约的目的。订单控制的基点主要有三个，一是生产模式，二是运行流程，三是实施过程。生产总监在进行订单控制的过程中，可以根据企业的实际情况，对照模式，确定流程，攻克实施中的难题。
一、不同生产模式决定不同生产周期
企业常用的生产模式有四种，分别是面向订单设计模式（Engineering To Order, ETO）、面向订单生产模式（Make To Order, MTO）、面向订单装配模式（Assembly To Order, ATO）、面向库存生产模式（Make To Stock, MTS）。不同的生产模式有不同的特点，决定了不同的订单生产周期。下图体现了不同生产模式订单周期的对比关系。
1.面向订单设计模式（ETO）。订单从产品设计开始，经历采购、制造、装配和发货阶段完成整个过程。特点是按照客户的需求设计开发产品，采购物料和制造工艺都必须满足顾客的特定要求。从生产批量上讲，不定因素较多，有可能是大订单也可能是多品种小批量。
2.面向订单生产模式（MTO）。订单过程不包括设计阶段，特点是产品种类比较多。客户订单的细节要求往往各不相同，需求波动也比较大。再加上周期较长，顾客的要求发生变化的几率也比较大，紧急订单较多。
3.面向订单装配模式（ATO）。订单过程主要集中在库存、装配和发货阶段，特点是标准件较多，可以先按照需求分析备货入库，再按照客户的要求进行装配，订单周期实际上是从库存备件开始，订单管理的压力相对较小。
4.面向库存生产模式（MTS）。订单过程从库存产品开始，特点是生产变化不大的常规产品，按生产计划完成制造和装配，入库后按照客户的要求发货。
企业的生产模式是由生产过程和产品特性所决定的。但有一些企业为了压缩订单周期，也根据自己的特点进行生产模式的转变。Dell电脑就是将传统MTO生产模式改为ATO生产模式的成功案例。当然，生产模式的转变并不是领导者的一句话就可以实现的，它需要从产品设计开始，最大限度地实现产品配件的标准化、模块化；生产计划的安排也是基于市场对标准件和模块件的需求预测，随后根据客户的实际订单进行装配。这样既压缩了订单生产周期，提升了客户满意度，又在很大程度上减少了需求变动对生产的影响。
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二、不同生产模式配套不同运行流程
订单生产的运行流程是由企业的生产模式决定的。不同的生产模式需要不同的流程来搭配。下图显示的是周期最长、最为复杂的面对订单设计模式的运行流程。
从面对订单设计的运行流程看，从了解需求信息开始到成品发货结束，经过了13个环节，涉及企业的各个部门。销售部门在接到客户的需求信息后，要交给研发部门进行产品设计，进行相应的物料采购。产品设计完成后要进行综合评审，包括财务部门的成本核算，供应部门的物料盘点，生产部门的设备能力、工艺要求、交期预估等。如果综合评审不合格，则要与顾客进行沟通取消订单；如果评审合格，就要与顾客进行订单洽谈落实细节，包括样品确认、价格、交货期等。没有达成一致要重新进行产品设计，达成一致就可以签订订单了。订单确认后，供应部门安排物料，并对库存不足的原料进行采购，生产部门安排生产，技术部门要提供工艺文件，同时负责在采购、物料入库和成品入库前进行质量检查。产品生产完成后就可以入库发货，实现整个订单的运行流程。由于篇幅所限，这张流程图省略了不少细节，如订单计划、外协加工、作业进度、工艺文件、问题协调等，而这些细节实际上又是整个订单流程中的子流程，我们将在本章的后面涉及。
企业可以根据各自的生产模式，选取相应的流程环节，进行订单管理。
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三、不同实施部门引出不同管理难点
订单执行的过程，牵扯到不同的部门，有不少难点，如销售部门、生产部门、供应部门、技术部门和财务部门。
1.销售部门难点。集中在订单确认、变更、跟单方面。订单确认的难点主要是交期、价格和客户个性需求的满足。订单变更的难点主要是沟通和协调，对象包括客户和生产部门。跟踪订单的难点在于对生产进度的掌控，对数量配比的落实。
2.研发部门难点。集中体现在客户需求和结合生产实际方面。体现顾客需求的难点主要是既要满足顾客需求又要考虑生产成本。结合生产实际的难点主要是在现有的人员技术、设备状况、物料供应、工艺条件下如何实现产品的创意。
3.生产部门难点。集中在进度安排、变更处理、现场管理方面。进度安排的难点主要是保持生产过程的均衡和物料的供应充分。变更处理的难点主要是变更要求和具体安排的矛盾。现场管理的难点主要是生产的调度、人员的安排、设备的状况、物料的库存、外协的落实等。
4.供应部门难点。集中在采购计划、采购成本和供应商管理。采购计划的难点主要是汇总编制、交货时间控制。采购成本的难点主要是订货批量的确定和采购价格的核定。供应商管理的难点主要是供货企业的选择和供货量的确定。
5.技术部门难点。集中在工艺文件的管理、变更和质量标准的确定。工艺文件管理的难点主要是保证工艺文件的完整性、准确性，确保生产中对工艺文件执行的严肃性。工艺文件变更的难点主要是保证变更的科学性。质量标准确定的难点主要是选择双方都可以接受的标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准或客户标准。
6.财务部门难点。集中在成本预算和成本分析。成本预算的难点主要是在确保企业合理利润的前提下满足顾客的价格需求。成本分析的难点主要是根据核算和分析找到影响成本的关键因素。订单的执行，就是随着上述难点的解决而完成的。
一、不同生产模式决定不同生产周期
企业常用的生产模式有四种，分别是面向订单设计模式（Engineering To Order, ETO）、面向订单生产模式（Make To Order, MTO）、面向订单装配模式（Assembly To Order, ATO）、面向库存生产模式（Make To Stock, MTS）。不同的生产模式有不同的特点，决定了不同的订单生产周期。下图体现了不同生产模式订单周期的对比关系。
1.面向订单设计模式（ETO）。订单从产品设计开始，经历采购、制造、装配和发货阶段完成整个过程。特点是按照客户的需求设计开发产品，采购物料和制造工艺都必须满足顾客的特定要求。从生产批量上讲，不定因素较多，有可能是大订单也可能是多品种小批量。
2.面向订单生产模式（MTO）。订单过程不包括设计阶段，特点是产品种类比较多。客户订单的细节要求往往各不相同，需求波动也比较大。再加上周期较长，顾客的要求发生变化的几率也比较大，紧急订单较多。
3.面向订单装配模式（ATO）。订单过程主要集中在库存、装配和发货阶段，特点是标准件较多，可以先按照需求分析备货入库，再按照客户的要求进行装配，订单周期实际上是从库存备件开始，订单管理的压力相对较小。
4.面向库存生产模式（MTS）。订单过程从库存产品开始，特点是生产变化不大的常规产品，按生产计划完成制造和装配，入库后按照客户的要求发货。
企业的生产模式是由生产过程和产品特性所决定的。但有一些企业为了压缩订单周期，也根据自己的特点进行生产模式的转变。Dell电脑就是将传统MTO生产模式改为ATO生产模式的成功案例。当然，生产模式的转变并不是领导者的一句话就可以实现的，它需要从产品设计开始，最大限度地实现产品配件的标准化、模块化；生产计划的安排也是基于市场对标准件和模块件的需求预测，随后根据客户的实际订单进行装配。这样既压缩了订单生产周期，提升了客户满意度，又在很大程度上减少了需求变动对生产的影响。
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二、不同生产模式配套不同运行流程
订单生产的运行流程是由企业的生产模式决定的。不同的生产模式需要不同的流程来搭配。下图显示的是周期最长、最为复杂的面对订单设计模式的运行流程。
从面对订单设计的运行流程看，从了解需求信息开始到成品发货结束，经过了13个环节，涉及企业的各个部门。销售部门在接到客户的需求信息后，要交给研发部门进行产品设计，进行相应的物料采购。产品设计完成后要进行综合评审，包括财务部门的成本核算，供应部门的物料盘点，生产部门的设备能力、工艺要求、交期预估等。如果综合评审不合格，则要与顾客进行沟通取消订单；如果评审合格，就要与顾客进行订单洽谈落实细节，包括样品确认、价格、交货期等。没有达成一致要重新进行产品设计，达成一致就可以签订订单了。订单确认后，供应部门安排物料，并对库存不足的原料进行采购，生产部门安排生产，技术部门要提供工艺文件，同时负责在采购、物料入库和成品入库前进行质量检查。产品生产完成后就可以入库发货，实现整个订单的运行流程。由于篇幅所限，这张流程图省略了不少细节，如订单计划、外协加工、作业进度、工艺文件、问题协调等，而这些细节实际上又是整个订单流程中的子流程，我们将在本章的后面涉及。
企业可以根据各自的生产模式，选取相应的流程环节，进行订单管理。
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三、不同实施部门引出不同管理难点
订单执行的过程，牵扯到不同的部门，有不少难点，如销售部门、生产部门、供应部门、技术部门和财务部门。
1.销售部门难点。集中在订单确认、变更、跟单方面。订单确认的难点主要是交期、价格和客户个性需求的满足。订单变更的难点主要是沟通和协调，对象包括客户和生产部门。跟踪订单的难点在于对生产进度的掌控，对数量配比的落实。
2.研发部门难点。集中体现在客户需求和结合生产实际方面。体现顾客需求的难点主要是既要满足顾客需求又要考虑生产成本。结合生产实际的难点主要是在现有的人员技术、设备状况、物料供应、工艺条件下如何实现产品的创意。
3.生产部门难点。集中在进度安排、变更处理、现场管理方面。进度安排的难点主要是保持生产过程的均衡和物料的供应充分。变更处理的难点主要是变更要求和具体安排的矛盾。现场管理的难点主要是生产的调度、人员的安排、设备的状况、物料的库存、外协的落实等。
4.供应部门难点。集中在采购计划、采购成本和供应商管理。采购计划的难点主要是汇总编制、交货时间控制。采购成本的难点主要是订货批量的确定和采购价格的核定。供应商管理的难点主要是供货企业的选择和供货量的确定。
5.技术部门难点。集中在工艺文件的管理、变更和质量标准的确定。工艺文件管理的难点主要是保证工艺文件的完整性、准确性，确保生产中对工艺文件执行的严肃性。工艺文件变更的难点主要是保证变更的科学性。质量标准确定的难点主要是选择双方都可以接受的标准，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准或客户标准。
6.财务部门难点。集中在成本预算和成本分析。成本预算的难点主要是在确保企业合理利润的前提下满足顾客的价格需求。成本分析的难点主要是根据核算和分析找到影响成本的关键因素。订单的执行，就是随着上述难点的解决而完成的。
