在企业经营活功中，需求预测有两个作用：一是帮助生产主管设计一个生产系统；另一个是帮助他们将所设计的生产系统投入使用；一般来说，设计一个生产系统就是对 提供什么类型的产品、配置什么设施和设备、厂址选择在什么地方等做出长期规划；而后者是指制定包括库存和劳动力水平、采购和生产以及生产作业进度在内的中短期计划。企业管理人员不仅要对需求做出预测，还要预测利润、收入、成本、生产率变化、能源和原材料的价格和供应量、利率、主要经济指标的变动（例如 CNP、通货膨胀率、政府举债）以及股票和债券的价格等。当然，生产主管主要是对需求进行预测。

一、需求预测
一般来说，在企业中，对需求做出预测是市场营销部门而不是生产部门的事情。不过，市场营销部门经常会请生产部门的人员帮助进行预测。另外，因为预测是做出众多生产决策的基础，所以，生产主管和一般职员必须熟悉那些可在实际中采用的预测方法，并了解应用这些方法的基本前提和这些预测方法的局限性。对生产主管 来说，还要充分认识到顶测对生产运作的影响。总之，预测是生产管理特别是制定中长期生产计划的一个组成部分。

1、预测的共同特征
需求预测方法种类繁多，这些方法彼此之间有很多不同之处。有些方法之间差别甚至很大。不过，对所有的预测方法来说，仍然有一些共同特征。
①预测一般假设在过去发生某一事件的状态在将来仍然存在。生产主管不能单单依赖数学模型和计算机去进行定量的预测，而不去做任何分析总结工作。要知道，未 曾预测到的事情可能极其严重地影响预测的准确性。例如，与天气有关的事件、税收的增减、竞争件产品或服务价格和质量的改变都可能对未来产生重要的影响。所以，生产主管必须对这些可能出现的突发事件给以足够重视，并做好重新进行预测的准备。因为原来的预测是假设在情况不发生什么变化的前提下做出的，所以， 如果发生了突发事件，就必须放弃原来做出的预测。
②预测极少准确无误，实际情况总与预期有所不同。没有哪个人能够准确地判断某些因素会在多大程度上影响预测。当然，这里的因素是指经常在起作用的与预测对象有关的因素。正是这些随机因素的出现影响了预测的准确性。预测人员在做出预测时必须考虑到与实际情况之间的差异，以便根据预测结果进行决策时保险系数业大。
③对一组事件进行预测比起对单个事件进行预测来得更为准确，这是因为在不同事件之间产生的预测误差可以相互抵消。如果零部件或原材料被用于多品种产品生产或者一种产品或服务提供给相互独立的不同用户，那么成组的机会就会增加。
④当预测的时间跨度比较长时，预测的准确性就会降低。一般来说，短期预测比长期预测所处理的不确定因素要少，所以，短期预测更为准确。
从上述第4条可以得到这样一个重要结论：那些能够对需求变化迅速做出反应、弹性大的公司只需进行短期顶测，因而在那些调整较慢而必须进行长期预测的公司竞争时获利更多。

2、预测方法的基本要素
精心设计的预测应该满足以下要求：
①好的预测要有时滞性。通常，要给一定的对预测结果做出反应的时间。例如，生产能力不可能在一夜之间得到扩大，库存水平也不可能立刻就可以得到改变。因此，预测要有时滞性。要给决策人员一定的调整时间。
②好的预测其精度应该高，且有相应的方法来计算其精度。这样才能使预测人员对可能产生的误差做出估计，同时给预测人员提供一个比较不同预测方法的标准。
③好的预测应该可靠，即预测结果应是一致的。利用同一个预测方法所做出的预测时准时不准，肯定会使预测人员对这一预测方法表示怀疑，因而不愿再次使用这种方法。
④好的预测方法其结果应该能用有经济含义的计量单位来表达。金融领域的计划人员需要知道准备多少美元；生产部计划员需要知道生产多少产品；而生产调度员需要知道使用什么机器和技术。计量单位的选择依赖于预测人员的需要。
⑤好的预测方法应以书面形式出现。并不是说所有有关的部门都使用同一种预测方法，但是如果预测主法以书面形式出现，还是增加了这种可能性。另外，一旦得出一个预测结果就可把这一结果作为一个客观标准用于评价预测的优劣。
⑥好的预测方法应该易于理解，便于使用。使用者常常对基于精深知识的预测方法缺乏信任：他们或者不理解预测方法得以很好应用的环境，或者不理解预测方法的 局限性利限制条件，最终导致预测方法的误用。由此就会理解为什么还有那么多人仍在使用看似古老的预测方法。预测人员利用这些古老的方法进行预测时感到踏 实、轻松。

3、预测的步骤
预测有以下5个基本步骤：
①明确预测目的。预测的目的是什么？何时进行预测？通过明确预测目的，可以确定所需信息资料的详尽程度、必要资料（人力、机时、费用）的数量以及预测的精度。
②确定一个预测跨度。必须确定预测跨度，同时应清楚当预测跨度增大时，预测的精度将降低。
③选择预测方法。
④收集并分析相应的数据。在开始进行预测之前必须收集并分析数据，明确所有的假设前提。在做出预测以及应用预测结果时应能满足这些前提条件。
⑤进行预测。对预测过程进行监控。必须对预测的全过程进行监控，以便确定预测是否像预期的那样进行。如果不是，要重新检查所用的方法、提出的前提条件以及数据的合理性等等；如认为必要，做出适当的调整后再进行预测。
#p#副标题#e#
二、需求预测方法
大致有两种需求预测方法：定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法主要根据人的主观判断来做出判断。常常无法裁缝铺些主观判断进行精确的数字描述。定量预测方法涉及历史数据的收集或者相关数学模型的建立。人们利用这些数学模型通过自变量（先导性变量）做出预测。

定性预测方法允许在预测过程中使用“软”信息（例如，人的偏好、观点、预感）。这些因素难于或不可能进行量化。所以当使用定性预测方法时，它们往往被去掉 或淡化。定量预测方法主要利用可进行分析的客观因素或称物作“硬”数据。定量预测方法一般要避免个人偏好的掺入。个人偏好会影响定性预测方法的精度。在实践中，可根据需要选择一种方法进行预测。

1、基于主观判断和个人意见的预测方法
在某些情况下，预测人员仅仅依靠主观判断和个人意见来做出预测。如果对某件事情必须做出快速预测，往往没有足够的时间去收集和分析定量数据。在另外一些情况下，特别是当政治和经济条件发生变化时，可得到的数据可能是过时的，而最新的数据仍然不能得到。同样，新产品的投产、现有产品或其包装的重新设计都会因 为缺乏数据而使预测失败，从而造成损失。在这种情况下，就必须根据主管人员意见、消费者调查、销售人员意见和专家意见来做出顶测。
①主管人员的意见。一些高层主管人员（例如，市场营销、生产运作和金融部的主管）可以聚集在一起进行集体研究以便做出一项预测。这种方法常用于制定长期规划以及开发新产品。其优点是可将各个管理人员的聪明才智汇集在一起。但不足之处是个别人（权威）的观点可能会左右其他人发表自己的意见，同时，在会议上， 做出预测的责任将分散且导致这些主管在发表自己的意见时过于草率。
②与顾客直接接触人员的意见。由于销售人员或售后服务人员与顾客直接接触，他们一般是重要的信息来源。他们一般知道顾客的购买计划。可是，这种方法也有一 些缺陷，一方面，他们可能区别不出哪些是顾客想要购买的，哪些是顾客实际要购买的；另一方面，这些人员有时会过于受到当前销售情况的影响。结果是，经过几个畅销期后，他们的估计可能过于乐观；此外，如果预测是为了制定最低销售限额，此时，对销售做出保守的估计对销售人员有利，但对公司不利，因而造成了个人 与公司之间利益上的冲突。
③消费者调查。因为正是顾客最终决定了需求，所以很自然地应征求他们的意见。在某些情况下，应该与每一个现实或潜在的顾客进行接触。可是，通常情况下，顾 客太多了，同时又无法确定所有潜在的顾客。所以，公司常采取消费者调查法来征询顾客意见，即利用经过调查得到的意见代表顾客意见。消费者调查法突出的优点 是它可以获取在其他地方不能得到的信息。另外，调查需要相当丰富的知识并能正确处理所得到的信息。预测人员应充分审视调查表的设计以及调查结果的正确使用 和解释。此外，即使在没有受到任何干扰的情况下，对公众的调查也有失真的可能性。例如，我们对顾客购买新车情况进行调查，顾客是否购买新车是经过认真思考 后才做出的决定。但是，假如调查刚刚完成，就举办了一个轿车展销会，会上展示出款款新车。随后，经销商展开了新一轮推销攻势。在这种情况下，原来所做的调查自然严重失真。同样，信函调查的低回收率使得（但有时不是这样）结果不够准确。
如果能够克服上述缺陷及不足之处，那么消费者调查法就可提供大量有用信息。
#p#副标题#e#
④其他预测方法。一个主管人员可能会征求别的主管或职员的意见。偶尔，还需要外面的专家帮助进行预测。在对本国或外国政治、经济形势做出预测时，常常要听听专家们的意见、这种方法也适于对公司不熟悉的其他重要方面做出预测。
另外一种征询意见的预测方法是德尔非法（Delphi Method）。这种方法就是在一些专家之间分发一系列调查表。这些专家具备相关的知识以及把这些知识用于预测的能力。他们普遍得到大家的认可。调查表的反馈采取不记名的方式进行，以便鼓励诚实地反馈自己的意见。在参考前一次反馈意见的基础上，组织者设计出新的调查表。这样做可扩展思路，而参与者可以根据 多次反馈的信息做出判断。这一方法的目的获取意见协调一致的预测结果。

德尔非法已被应用于众多领域，并且有时不是用于预测，而是用于其他方面。这里，把它作为一种预测工具。作为一个预测方法，从方法论角度来说，德尔非法是有 用的，即这种预测方法是一种评价公司改革及其影响的方法。通常情况下，预测的目的是想知道某个事件何时会发生。例如，可以用德尔非法来预测何时至少50％ 的居民户可以安装可视电话，或者何时开发出来并广泛接种预防某种疾病的疫苗，这种方法一般用于长期预测，通常在硬件指标很少或者采集数据的成本太高时使用 这种预测方法。当不便对这类问题进行技术分析时，就利用专家或所谓预言家的判断来进行预测。

2、基于时间序列数据的预测方法
时间序列是指在一个结定购时期内按照固定时间间隔（例如，1小时、1周、1日、1季度成1年）把某种变量的数值依时间先后顺序排列而成的序列。这些数据可 能是需求、收入、利润、运输量、事故发生数、产量、降雨量、生产率或消费价格指数等，基于时间序列的预测方法总是假设通过过去的数值可估计它们未来的数 值。尽管这种方法不能确定影响时间序列的变量，但仍然被广泛使用并常常能够获得令人满意的结果。
①长期趋势。长期趋势是指数值渐进的、长期的上升或下降趋势。人口数量的改变、收入的增加或减少、文化的变异常常呈现长期变动趋势。
②季节变动。季节变动是指与诸如大气、节日和假日等有关的变量在短期内所呈现出的有规律变动趋势。旅馆、超市和剧院的客流量一般呈现出以周或以天为周期的“季节”变动趋势。
③循环变动。循环变动是经济变量所呈现的周期性盛哀起伏。周期一般在一年以上。经济形势、政治环境甚至农业条件的变化都有这种循环变动趋势。
④不规则变动。恶劣的天气条件、罢工或者产品或服务发生了重大变化常导致这种变动。这种变动并不反映实际变动情况。它的出现会掩盖真正的数据分布。要尽可能确定这些不规则变动并把它们排除掉。
⑤随机变动。随机变动是所有其他的变动都被描述遗留下来的“剩余”变动。
基于时间序列数据的预测方法往往需要用数学模型与计算机，这些方法的详细情况可参考相关文章。
#p#副标题#e#
三、需求预测方法的选择
有很多种预测方法可供选择。但是，没有哪一种预测方法可适合于各种情况。当就某一给定情况选择一种预测方法时，主管人员或分析员必须考虑一些因素。

其中的两个重要因素是成本和精度。为做出某项预测，公司所做的预算是多少？因预算不准可能导致的损失是多少？准确的预测可为公司带来多少利润？一般来说， 精度越高，成本越高。所以，重要的是要审慎地对成本和精度做出权衡。最好的预测方法不见得精度最高或成本最低。最好的应是通过比较精度和成本，从管理角度 认为最优的预测方法。

在选择预测方法时，其它要考虑的因素包括历史数据的获得性、有无计算机可供使用、决策者会不会使用所选的预测方法、需要收集和分析的数据以及为预测要做的 必要准备时间以及以前有没有使用某种预测方法的经验等。由于某些预测方法适合于长期预测，而其他方法则能更好地用于短期预测，所以预测周期也是一个要考虑 的重要因素。例如，滑动平均法和指数平滑法基本上是短期预测方法，我们可利用这些方法对下一个时期的经济变量做出预测。当使用时间序列方法时，描点有助于预测方法的选择。一些定性方法可以很好地用于做出长期预测。对新的产品成服务，由于缺乏历史数据，所以，对这些新产品或服务做出预测时必须依靠主观估计。 在很多情况下，在相似项目上的阅历和所积累的经验也可很好地用于预测。下图表中则提出了其他一些有关预测周期的观点和看法。

#p#副标题#e#
并给出了选择预测方法的指南。


在某些情况下，主管人员可能会使用不止一种预测方法来得到相互独立的预测结果。如果使用不同的方法，所产生的预测结果大致相同，主管人员对预测结果的信心就会大为增加；相反，不同的预测方法产生的结果彼此不一致，就表明还需要做出进一步分析以便查明原因。