采购员在收集好相关资料后，接下来就需要配合相关人员制订采购谈判方案。

 

一、确定采购谈判目标

一般可以把采购谈判目标分为三个层次：必达目标、中等目标、最高目标。对于采购谈判来讲，其谈判目标的描述如下。

1.必达目标

满足本企业（地区、行业或单位）对原材料、零售件或产品的需求量、质量和规格等。

2.中等目标

满足价格水平、经济效益水平等。

3.最高目标

考虑供应商的售后服务情况，例如供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等。

 

二、安排采购谈判议程

采购谈判议程及谈判的议事日程，主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容进行谈判。

1.确定采购谈判主题。要进行一次谈判，首先就要确定谈判的主题。一般来说，凡是与本次谈判相关的、需要双方展开讨论的问题，都可以作为谈判的主题。

采购员可以把该判主题一一罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。对于采购谈判来讲，最重要的就是谈判所采购产品的质量、数量、价格水平、运输等方面。

2.安排采购谈判时间。谈判时间的安排，即要确定谈判在何时举行、为期多久。如果是一系列的谈判，则需要分阶段进行，还应对各个阶段的谈判时间作出安排。在选择谈判时间时，采购员要考虑的因素，如下图所示。

 

三、制订谈判备选方案

通常情况下，在谈判过程中难免会出现意外的事情，令谈判人员始料不及，从而影响谈判的进程。因而在谈判前，采购员应对整个谈判过程中，双方可能作出的一切行动进行正确的估计，并应依此设计出几个可行的备选方案。

在制订谈判备选方案时，应注明在何种情况下可以使用此备选方案，以及备选方案的详细内容、操作说明等。