采购员掌握好谈判模式，将有利于谈判结果朝本企业有利的方向进行。而从模式所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，则是谈判成功的关键。采购员应知道所谓的资讯分为易得到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯，其具体内容如下：

 

一、易得到的资讯

 

1、谈判及价格的历史资料

找出供应商谈判技巧的倾向，供应商处理上次谈判的方式。

 

2、产品与服务的历史资料

价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。

 

3、稽核结果

从会计或采购稽核处可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。

 

4、最高指导原则

挟公司政策、政府法令和过去发生的先例，以增强谈判力。

 

5、供应商的营运状况

从供应商的销售人员及竞争能力情况，可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。

 

6、谁有权决定价格

收集对方谈判者的个人资料加以运用（卖方通常较易对陌生人抬高价格。

 

7、掌握关键原料或关键因素

运用20/80原理。对非紧要项目，可予退让；对重要项目紧守谈判原则。

 

8、利用供应商的情报网路

可从销售人员处得到一些有价值的资讯，例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、设计的改变等。

 

二、不易得到的资讯

 

1、寻求更多供应来源（包括海外）

即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强议价能力。

 

2、有用的成本、价格资料与分析

准确的成本、价格分析可提供有效的采购谈判资本。必要时应借助于成本分析师，这是一种投资而非成本。

 

3、供应商的估价系统

化整为零——从供应商各个部门的生产过程，来推估其合理的成本。

 

4、限制供应商的谈判能力

提供给供应商的资讯越少越好；尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。

 

5、了解供应商的利润目标及价格底线

需耐心地通过各种渠道求得（谈判过程也是渠道之一）